business

MVP (проверка гипотезы бизнес-модели) на примере Aviasales объясняет Максим Спиридонов (Нетология)

28.03.2020 Источник

MVP (minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт) — это предельно усеченная (до главного) версия продукта, которая позволяет проверить гипотезы с минимальными затратами.

Первичный запуск MVP позволяет многократно снизить риски проекта и лучше понять реальные приоритеты потенциальных клиентов.

Как создать MVP?

Шаг 1. Выбрать проблему клиента, актуальность которой вы хотите проверить.

MVP нужен в первую очередь для подтверждения соответствия «проблема-решение» через реальные действия потенциальных клиентов. Из всего списка проблем, выявленных в ходе проблемных интервью, выберите 1-2 наиболее актуальных и возможных для решения с помощью вашего будущего продукта.

Определите ключевые метрики, которые смогут подтвердить актуальность проблемы.

Распространённые метрики:

🔸 «липкость» (уровень удержания пользователей);
🔸 процент активных пользователей;
🔸 конверсии различного уровня;
🔸 стоимость привлечения клиента (CAC);
🔸 доход с одного пользователя (ARPU) и доход с одного клиента (ARPPU);
🔸 коэффициент виральности (k-фактор), в качестве которого могут выступать, например, произведение среднего количества приглашений, отправленных одним пользователем, на конверсию этих приглашений в регистрацию, либо соотношение количества пользователей, пришедших по рекомендации, к пользователям, пришедшим в результате платных активностей по продвижению;
🔸 индекс лояльности (NPS).
У каждого показателя есть, как правило, свои отраслевые стандарты, с которыми можно сравнивать. При этом важно заранее обозначить целевые значения, необходимые для подтверждения гипотез.

Шаг 2. Определить MVP

Ваша задача – как можно раньше начать продажи своего минимально жизнеспособного продукта.

Для этого вовсе не обязательно тратить существенные ресурсы. Например, ниже несколько относительно простых в реализации вариантов MVP:

🔸 «Предварительный заказ» — сбор предзаказов на еще не созданный продукт через личные продажи, лендинг, демонстрационные видео или просто анонс в социальной сети.
🔸 «Консьерж» — оказание услуги в ручном режиме, вместо создания ИТ-решения, для проверки ее затребованности.
🔸 «MVP одновариантного использования» — версия продукта, в которой пока работает только одна основная функция.
🔸 «Уменьшенная версия» — реализация продукта для одного города или микрорайона либо для одной категории клиентов.
Пример того, как из MVP рождается продукт.

Константин Калинов, основатель Aviasales.kz:

«Aviasales был создан как мой личный блог. Я поставил WordPress, подтянул e-mail-рассылки из авиакомпаний и публиковал различные спецпредложения со скидками. Поскольку я довольно часто летал, это позволяло мне значительно экономить на перелетах. У себя в блоге я написал, что я сделал такой сайт, и приглашал людей на него.

Через месяц я увидел, что на нем есть трафик — 100-150 человек в день. Я понял, что людям это интересно. Разместил форму обратной связи, привел сайт в божеский вид. Где-то полгода он крутился сам по себе. Реклама на сайте приносила $30-50 в месяц. В какой-то момент я перетряхнул все свои активы, посмотрел, что у меня есть, и выбрал Aviasales как наиболее интересный для меня проект».